креативные кейсы

Как организовать небольшую встречу клиентов в салоне красоты?

креативные кейсыСегодня мы поговорим о том, как можно организовать встречу клиенток в салоне красоты, какие при этом вас могут ожидать трудности и что вы можете получить в результате.

Наш разговор будет построен в виде моих ответов на вопросы владельца салона красоты в одном из областных городов Елены Владимировны. У нее небольшой салон красоты, в который приходят довольно разные клиенты. Но в последнее время, Елена Владимировна заметила, что основными ее клиентами стали женщины «бальзаковского возраста» и для выстраивания новых отношений с этой аудиторией она обратилась к вам с просьбой помочь в организации интересного мероприятия для этих женщин.

Е.В. – Игорь Евгеньевич, скажите, пожалуйста, какой вид мероприятия был бы наиболее интересен моей аудитории, при этом я не обладаю ресурсами федерального бренда и не могу позволить себе снять ресторан и закатить бал.

Начнем с того, что каждое мероприятие, если хочет стать успешным должно иметь вполне определенную цель. И даже те помпезные мероприятия на тысячи человек тоже имеют цели и там целью является продвижение бренда, награждение лучших продавцов и т.п. В нашем случае цель несколько другая. Вот с этого и начнем – Елена Владимировна, что вы видите в качестве цели своего мероприятия?

Е.В. – Мне бы хотелось решить несколько задач. Во-первых, — это укрепление лояльности моих клиенток. Чем чаще они к нам приходят, тем эффективнее мой бизнес, что уж лукавить. Во-вторых, я хотела бы через эту аудиторию расширить число своих клиенток – ведь не секрет, что женщины чаще всего приходят в салоны красоты по рекомендации. И в-третьих, мне хотелось бы получить волну сарафанного радио, которое будет способствовать приходу новых клиентов.

Абсолютно верно, Елена Владимировна, вы поставили свои цели. Они вполне конкретны и по большому счету мы можем их оцифровать и в дальнейшем измерить. С вашими целями все понятно. Теперь поговорим о целях ваших посетительниц. Ведь они должны оторвать время от семьи и посвятить полтора-два часа посещению вашего салона не для стрижки и маникюра, а для чего то другого. И это другое должно быть довольно значительным, чтобы способствовать выбору женщин в вашу пользу.

И мне кажется, что этим могут стать возможность отдохнуть от повседневной суеты, получить какие-то новые знания и опыт, пообщаться с новыми людьми, важно получить какие новые эмоции, подзарядиться энергией, ну и некие материальные подарки никто не отменял, разве не так?

Е.В. – Я бы еще добавила, что это общение будет не незнакомых людей – эти люди так или иначе знают друг друга благодаря нашему салону – это люди «одной крови».

Точно – и вот теперь мы этих людей познакомим друг с другом.

Е.В. – Я хотела пригласить их к нам в салон, купить фрукты, шампанское. Мои мастера рассказали о новых прическах, маникюрши показали новые лаки для ногтей. Все это заняло бы около часа…

Елена Владимировна, в этом и кроется главная ошибка самостоятельной организации подобных мероприятий. Вы смотрите по телевизору презентацию и видите там бокал шампанского, замечательно. Но посмотрите на свою ситуацию – вы предлагаете женщинам придти к вам в салон ради бокала шампанского, музыки и демонстрации лаков?
Даже если вы получите эту аудиторию и проведете свое мероприятие именно так, то какова вероятность, что вы получите вау эффект и большие волны от вашего мероприятия?
Скорее всего вы этого не получите!
Знаете почему?
Потому что все это эти женщины могут получить и у себя дома. Плюс алкоголь с утра сильно разрушит дальнейшие планы, а  значит эффект от вашей встречи может быть даже отрицательный и вы нетто, что не получите новых клиентов, вы можете потерять старых!

Е.В. – я как то об этом не задумывалась. Действительно, ведь даже на приеме у президента подают шампанское?!

Елена Владимировна, прием у Президента – это особое событие в жизни каждого приглашенного и скорее всего к нему готовятся не один день и уж точно  сразу после приема не возвращаются в обыденную жизнь. И мы должны сделать нечто такое, что по глубине эмоций можно сравнить с подобным приемом. И без алкоголяJ

Е.В. – но я ограничена в средствах и президентский прием  точно не потяну.

Вот с этого и начнем.
Итак, подведем первые итоги.
У нас есть наша аудитория – это посетители салона красоты.
У нас есть наши цели и мы понимаем причины, которые побудят наших клиенток придти нам на наше мероприятие.
И сейчас мы начнем работать над концепцией нашего мероприятия.
Елена Владимировна, наверняка, вы посещали всевозможные деловые завтраки, когда за чашкой кофе вам рассказывали как сделать ваш бизнес более успешным?

Е.В. – конечно, я довольно регулярно посещаю подобные мероприятия.

Поэтому мы используем подобный формат, только наполним его не деловым содержанием, а тем, что интересно нашей аудитории.
По хорошему нам надо было бы спросить у нашей аудитории об этом, но тогда мы потеряем некий элемент неожиданности, поэтому возьмем за основу общепринятые потребности – семья, здоровье, красота, дом, дети.
Для первого такого завтрака я бы не стал использовать «острые» темы  в виде семьи и детей – их можно использовать в дальнейшем, а  ограничился – здоровьем, красотой, домом.
И назвал бы наше мероприятие «Завтрак красоты».

Е.В. – а почему именно завтрак, вдруг это мероприятие будет проходить вечером?

Вечер не всегда подходит для подобных мероприятий. Если это вечер рабочего дня, то у всех женщин достаточно своих забот по дому и они будут сидеть как на иголках и торопиться домой. А если это вечер субботы или воскресения, то тут трудно спланировать его, потому что днем накапливаются какие то дела, что то переносится на вечер, плюс усталость – включается механизм отмазки – да, обещала, но ведь они там без меня справятся —  не умрут же… Вообщем вечер – это не самое лучшее время для подобного мероприятия.
Вот если бы устраивали прием с концертом, фуршетом и т.п. – тут да – вечер – лучшее время, а для нашего мероприятия лучшее время – это утро. Его легко планировать и главное – мы же гарантируем хорошее настроение и море энергии на оставшееся время!

Е.В. Хорошо, завтрак, так завтрак. А что он будет включать в себя?

Начнем с первого пункта – Здоровье. Ищем замену алкоголю в здоровых напитках – фруктовых соках, новомодных смузи и просто фруктах. Откуда их взять?
Самый простой способ – купить, но мы сейчас пойдем сложным путем.
Я буду планировать ваше мероприятие, чтобы вы смогли найти себе партнеров для совместных акций. Сейчас это очень важно – мероприятия, которые проводятся в одиночку обречены варится в собственном соку, а нам очень важно получить приток новых клиентов и дать нашим клиенткам новые эмоции и впечатления.
Проще всего это сделать с помощью партнеров.

Е.В. – то есть я сначала должна найти партнеров?

Нет, сначала мы делаем концепцию вашего мероприятия и внутри показываем выгоды для потенциальных партнеров. И после этого – но до приглашения гостей вы общаетесь с потенциальными партнерами. Потом мы корректируем наш сценарий, в зависимости от наших договоренностей. Но в любом случае у вас остается самый простой способ проведения нашего «завтрака красоты» — за свои деньги и с помощью своих ресурсов.
Но вы должны понять, что чем менее масштабное будет у вас мероприятие, тем меньше ваши шансы на партнерство – поэтому сначала нужно научиться мечтать по крупному…

Итак, переходим к концепции «завтрака красоты»
У нас появились новые заинтересованные в реализации своих целей  игроки.
Это в первую очередь – партнеры. Их интерес в продвижении своих товаров и услуг на новую аудиторию. И вы можете им в этом помочь.

Е.В. – Как? Ведь у меня ничего нет!

Елена Владимировна, тут вы ошибаетесь как минимум дважды.
У вас есть ваша клиентская аудитория, которая придет на это мероприятие.
И второе – у вас есть ваш офис, через который проходит вся ваша аудитория.
Есть еще третий ресурс – но о нем мы поговорим чуть позже.
Хотя нет – давайте поговорим о нем.
Когда мы начинали разговор о нашем мероприятии,  среди наших целей была цель получить как можно большее распространение информации о нас среди жителей вашего города – ваших потенциальных клиентов.

Но само по себе это не случится. С этим нужно работать.
Что нужно, чтобы публикации появились в интернете?
Нужны фотографии и тексты.
Откуда берутся фотографии?
Обычно  пришедшие фотографируют друг друга, делают селфи – но качество снимков получается разным, кто то будет отсутствовать на фото. Поэтому не надо отпускать все это на самотек – приглашаем фотографа. Не первой величины. Возможно недавно окончившего фотошколу.  В чем интерес фотографа – во первых, это неплохой элемент портфолио, а во вторых, это возможность получить клиентов на фотосессию.  Об этом нужно говорить сразу и дать возможность фотографу прорекламировать свои услуги.
Теперь о текстах. Скорее всего у вас в городе есть городской портал о красоте.
Возможно не один.
Нам сейчас не нужен самый лучший. Нам нужно чтобы информация о нашем мероприятии была написана и опубликована. Написана не сухим языком, а с эмоциями и всякими вау- эффектами. С правильным названием нас и наших партнеров. При проведении следующего мероприятия – будем выбирать более тщательно, но сейчас важен сам момент.

Е.В. – а почему это важно?

Написать простую заметку думаю сможете вы сами. Или ваши администраторы. Тут важен момент публикации, чтобы вы могли в дальнейшем при организации следующего мероприятия оперировать фактом публикации на городском портале о красоте. Кто там пойдет считать посетителей, важен сам факт публикации.
Елена Владимировна, мы с вами уже довольно долго разговариваем. Давайте сделаем небольшой перерыв, попьем чайку – у вас уложится все сказанное и потом  мы продолжим наш разговор.
Е.В. – спасибо, Игорь Евгеньевич, что вы уделили мне время, я начала по другому смотреть на наш «завтрак красоты». С  нетерпением жду продолжения нашего разговора!

креативные кейсы

Как упаковать уже упакованное.

креативные кейсыКо мне обратилась компания, которая торгует необычными детскими аксессуарами – ремнями, подтяжками, носками. Разных производителей. Разный ассортимент. Но задача состоит в том, чтобы покупатель после покупки имел четкое представление где он купил товар и по возможности запомнил это название и вернулся за следующей покупкой.

Задача усложнялась тем, что каждый вид товара уже имеет свою индивидуальную упаковку и она разная в зависимости от вида товара. Кроме того ассортимент имеет четкое деление по половому признаку – мальчиковые и девачковые товары.

Самое простое, что пришло в голову – это что-то типа широкого скотча с нанесенным рисунком или может быть неклеющегося бумажного рулона по типу того, которым раньше заклеивали окна на зиму. Которым обматывается каждая покупка. Но сразу возникли и проблемы. Точнее мы провели натурный эксперимент и выяснили, что этот способ крайне неудобен и главное – неэстетичен.

Второй вариант – это что то типа внешней коробки, в которую складывают покупки. В принципе такой вариант возможен при покупке десяти пар носков – чтобы было в чем хранить, но для индивидуальной упаковки слишком дорого и громоздко.

Я изначально был настроен на пакет, но заказчик все время уводил меня в сторону объемной упаковки. Как оказалось им нужны так же какие то дополнительные рекламные элементы при продажах в регионах  и он хотел убить двух зайцев.

Но креативность —  это такая штука, что решение, лежащее на поверхности часто не является оптимальным. Нужно копать чуть глубже.

Чем хорош пакет? Он имеет две стороны! И вот оно решение для мальчиков и девочек! Одна сторона для одних, вторая – для других.

Причем я тут же отмел всевозможные пластиковые пакеты! Никаких «маечек» и прочих авосек – мы не продуктовый супермаркет. Мы продаем товары для детей. Для детей, которым не покупают носки на ближайшем рынке! Только бумажный пакет. Но за счет того, что товар небольшой пакет можно легко напечатать в обычной типографии и не надо делать какой-то специальный заказ.

А после этого креатив потек бурной рекой.

Родилось четыре варианта того, что можно напечатать.

Вариант первый – строгий. Дизайнеру дается задание на базе имеющегося логотипа и стиля разработать нечто вроде детского Армани или Шанель.  Если погуглить, то наверняка найдутся примеры подобных брендов. Здесь очень важно не перевзрослить.

Ведь детство – это в первую очередь игра.

И подумалось, а ведь дома очень мало во что и чем можно поиграть. В основном компьютерные игры. А что если на пакете напечатать пару  разверток кубиков, чтобы их можно было вырезать и склеить для домашней игры? К тому же такие большие кубики могли стать основой визуальной поддержки в местах продаж.

Ну раз игра, то почему бы не напечатать на пакету саму игру – уже без кубиков, чтобы можно было придя домой, развернуть пакет и поиграть!

К тому же игру можно адаптировать под интересы бренда продавца.

И четвертый вариант – это был какой-то безумный креатив. Напечатать на пакетах картинки девочки и мальчика, чтобы ими можно было играть и одевать. Но понятно, что их нельзя было печатать раздетыми. Значит они будут одеты, а менять им можно будет то, чем торгую – носки, галстуки.

После этого заказчик сказал, что ему нужно все это уложить в голове и поехал советоваться со своей половиной и искать аналоги.

Мне нравятся подобные истории. Вот только большинство из них заканчивается довольно печально. И главным образом из за финансов. Любая упаковка – это недешевое удовольствие, причем удовольствие, умноженное на минимальный тираж. И к сожалению удовольствие, в отличие от того же автомобиля, например, с трудно просчитываемым эффектом.

Тут нужно верить и иметь терпение ждать.

креативные кейсы

Учебный центр в отдаленном районе города

креативные кейсыКлиент — вновь созданный учебный центр.

Отрасль — образование.

Ситуация — Учебный центр. Только что созданный. Имеющий лицензию. У владельца нет опыта работы в образовании. Помещение для проведения занятий находится далеко от центра города. Владелец готов вкладываться в развитие своего учебного центра. Предполагаемые клиенты — предприятия, которым необходимо переобучение сотрудников для подтверждения квалификации.

Стоящая задача — Заказчик сформулировал свою потребность как «Запустить учебный центр и как можно быстрее заработать первые деньги».
Во время первой сессии мы переформулировали задачу в виде «Создание стратегии развития учебного центра на ближайший год, которая позволит получить максимальную выручку при имеющихся возможностях»

Варианты решения

Мы начали с того, то проанализировали место расположения учебного центра.
Раз это отдаленный район города, то было бы наивным предполагать большой поток клиентов из других районов. Если только это не клиенты, которые сами выбирали учебный центр, а им его выбрали.

Значит нужно разделить всех предполагаемых клиентов на несколько категорий и найти те, для которых наше месторасположение из минуса превратится в плюс или по крайней мере не будет решающим в выборе где учиться.

Что у нас получилось?

Заказчик обученияВид обученияОбучающиесяПлюсы месторасположенияМинусы месторасположения
1Промышленные предприятияПовышение квалификацииСотрудники предприятийВ рекламе можно использовать фразу «мы расположены в центре Заводского района» — близость к промышленности
2Службы занятостиПолучение новых рабочих профессийБезработныеВ Заводском районе большое число безработных – это можно сделать преимуществом при переговорах
3Компьютерная грамотностьПенсионерыБлизко к домуСложно набрать преподавателей
4Получение новых рабочих профессийЖители районаОтсутствие конкурентов
5Родители школьниковДопобразование для школьниковШкольникиНизкая конкуренция, отсутствие центров досуга для летейСложно набрать преподавателей
6Повышение квалификации, получение новых менеджерских профессийЖители районаОтсутствие конкурентовСложно набрать преподавателей

Был проведен анализ территории и было выяснено, что среди «взрослых» учебных центров у нашего центра нет конкурентов.У нас получилось шесть групп клиентов и заказчиков обучения для которых наше месторасположение не являлось минусом, а для большинства из них — это являлось огромным плюсом.

И пройдя по ближайшим кварталам мы практически на каждой парикмахерской увидели объявление «требуется мастер». Зайдя в несколько из них мы договорились, что готовы обучать слушателей, а парикмахерские готовы предоставить нам мастеров для обучения и  места для стажировки наших слушателей. То есть за один день исследования мы протестировали нишу и нашли и преподавателей, и места для стажировки, и главное — каналы распространения рекламы об обучении — парикмахерские были готовы повесить рядом с объявлением «требуется мастер», объявление, что учебный центр проводит обучение с последующей стажировкой и трудоустройством.

Следующий шаг мы сделали проанализировав карту территории на предмет близости детских центров

Осталось только найти преподавателя, вокруг которого можно построить детский центр творчества. Благо рядом находится Технический Университет и многие преподаватели живут в районе нашего учебного центра.

Полученный результат — полученный в течении первых дней работы результат удовлетворил владельца учебного центра. Он понял, что несмотря на довольно неудачное месторасположение его учебного центра реально получить клиентов и начать зарабатывать деньги.
Сейчас мы разрабатываем детальную стратегию развития этого учебного центра.

креативные кейсы

Дилер по продаже огнестойкой краски

креативные кейсыКомпания — небольшая торгово-производственная компания.

Отрасль — промышленность.

Ситуация — компания, которая занималась производством наливных промышленных полов и производством цветного щебня заключила дилерский договор на продажу огнеупорной краски нового поколения.

Задача — протестировать возможность продажи краски, позиционирование компании как ведущего поставщика инновационных решений в области защиты от огня, найти первых клиентов.

Варианты решения.

При предварительном анализе были выяснены два существенных ограничения — это невозможность больших финансовых вложений в раскрутку на региональном уровне со стороны производителя и «бедность» компании дилера. Вполне обычная ситуация для подобных проектов.
Был предложен вариант относительно недорого продвижения.
Так как компания обратилась ко мне в конце февраля, то впереди у нас была самая крупная региональная выставка, посвященная строительству — лучший способ рассказать о новых продуктах.
Разумеется с помощью «партизанских» технологий.
Были задействованы СРО в сфере пожарной безопасности и областное управление МЧС.
Была разработана следующая стратегия действий.
Совместно с СРО в сфере пожарной безопасности была подготовлена и проведена большая практическая конференция по использованию новых инновационных красок для защиты зданий и промышленных объектов. Во время подготовки были разосланы приглашения вместе с информационными материалами по новым технологиям. Были охвачены главные инженеры и начальники служб пожарной безопасности всех крупнейших предприятий области, сотни предприятий малого и среднего бизнеса.

креативные кейсыКонференция вызвала достаточно большой интерес. Были заключены договора на поставку пробных партий краски, но самое главное — новая продукция была введена в перечень применяемых в нашем регионе.
После конференции совместно с Испытательной Пожарной Лабораторией области были произведены испытания новой краски и было предложено всем поставщикам подобной продукции пройти сравнительные испытания на полигоне.
Как и предполагалось — желающих не нашлось и краска была объявлена победителем!

Полученный результат вполне удовлетворил компанию дилера — они заключили первые договора на поставку продукции,  получили неплохие отзывы от представителей контролирующих органов и получили большую базу потенциальных для дальнейшей работы с ними.

креативные кейсы

Помогите волшебнику!

креативные кейсыГотовы ли вы к работе над своим бизнесом?
Уже который раз приходит запрос – придумайте мне рекламную кампанию, чтобы я победил всех-всех конкурентов, затратил минимум средств и пи этом слава обо мне еще долго летала по городу…
Типичное ожидание волшебной таблетки
Все бы ничего, но для того, чтобы эту волшебную таблетку придумать, нужно знать что то про ваш бизнес.
Начинаешь задавать вопросы. Ни какие-то там заумные – про 4р или свот анализ, нет – самые простые. Назовите пять причин, чтобы покупатель пришел к вам и купил ваш товар или воспользовался вашими услугами.
Чего тут только не говорят!
Решил разобрать на примере – пиццерия в небольшом областном центре.
Это же очень конкурентный рынок.
И что я получаю в качестве ответов на мой вопрос.
У нас большая пицца – можно наестся одним куском! Мне всегда казалось, что пицца имеет вполне стандартные размеры. Под которые заточено производство упаковки, различные технологические карты, в конце концов – тарелки в пиццерии. Если имелось в виду, что они не делают маленькие пиццы, то это не большое достижение. А если разговор действительно идет о нестандартном размере, то тут больше отрицательных моментов, чем положительных.
Второй момент – качественные импортные инградиенты. Вообще качество не может быть причиной покупки. Ну если только у всех вокруг продается г-но, а вы сумели сделать качественный продукт. Но к пицце это точно не относится. И весьма странным видится акцент на импортных инградиентах. Скорее всего при производстве пиццы все используют не только отечественное сырье – те же оливки у нас не растут, но говорить о присутствии заграничных продуктов – это как минимум задевать две больные темы – импортозамещение и патриотизм, но с этим вполне можно жить, а вот наличие в импортных продуктах консервантов, увеличивающих срок хранения точно не прибавит вам очков.
Третий момент – присутствие московского бренд  шефа. Если вы покупаете сложное технологическое оборудование, то вполне разумно, что на его запуск приедет кто то, кто уже работал на нем. И говорить, что именно поэтому нужно быстро бежать и покупать у нас – не очень разумно. Вы как бы говорите – сегодня у нас качество продукта  обеспечивает высококлассный специалист, но завтра он уедет и что будет мы не знаем – так что торопитесь!
Четвертый момент – собственная доставка. Это все равно, что при вызове такси интересоваться у службы такси а кому принадлежат автомобили. Вам шашечки или ехать. Если вам не привезли вовремя пиццу, то так уж важен вопрос собственная это была доставка или это был наемный курьер?
И пятый пункт – у нас интерьер выполнен в стиле индастриал.  Акцент на интерьере предполагает, что посетители должны проводить в пиццерии больше времени.  Мне кажется, пиццерия – это все таки фаст фуд. А значит конвейер.  Но представьте, что у вас удлинился один из процессов – а мы предполагаем, что посетители будут дольше находиться в пиццерии, но при этом не увеличилась прибыль. Ведь аудитория пиццерии способна заплатить вполне конкретные деньги, к тому же главным мотивом посещения пиццерии является мотив покушать, а кушать нельзя бесконечно – происходит насыщение и потом нет желания покупать что то еще. То есть будет увеличено время пребывания в пиццерии без увеличения среднего чека. На первом этапе возможно, что интерьер сможет привести дополнительную публику – пойдем сходим, посмотрим на «чудо», но в долгосрочной перспективе – он будет играть отрицательную роль.

Можно ли на основании предложенных причин сделать рекламную кампанию, которая «взорвет» город и привлечет внимание к пиццерии?

Конечно можно!

За основу было взято слово – БОЛЬШАЯ. Индустриальный интерьер, большая пицца. Додумано, что большой радиус доставки, хотя это не было подтверждено.
В качестве доказательства что мы контролируем это расстояние нужно было использовать что то воздушное. Дроны были уже использованы Додо пиццей, так что повторяться не хотелось. Тем более, что это разовая акция и она единовременно привлекает внимание, а потом будут говорить не столько о пицце, сколько о дронах и некоем плагиате у Додо.
Поэтому был выбран воздушный шар.
Он вписывается в индустриальный дизайн интерьера, он предполагает ассоциации с темой интерьера.
Чтобы привлечь внимание к сайту пиццерии, на воздушном шаре закреплены веб камеры и они в прямом эфире транслирую панораму города.
В качестве дополнительной поддержке было предложено два мероприятия .
Первое – городское соревнование  по дартсу – с розыгрышем призов от новой пиццерии.  Место можно выбрать на открытом воздухе рядом с пиццерией, чтобы зрители могли периодически подкрепляться пиццей и напитками.
И второе – сделать для всех победителей квестов города подарок в виде куска пиццы. Соответственно, во всех квестах города появится реклама пиццерии, счастливые победители рассказывают об это в социальных сетях.
Оба эти мероприятия не очень затратные по деньгам. Да и воздушный шар – вполне доступен , возможно что его можно взять в аренду и запустить на несколько дней.

Заказчик был в легком шоке – я же заказывал не только необычное, но и дешевое!
Типа за пять копеек рассказать всему городу какая у нас отличная пицца!
Которая к тому же на 30% дороже, чем у конкурентов.

Почему я решил рассказать об этом?
Очень часто заказчики ждут не только прилета волшебника и то, что он покажет решение его задачи. Нет, они ждут, что волшебник решит их задачу за них.
Так не бывает!
Делать – воплощать решение в жизнь – придется вам!
И если вы хотите получить качественный результат – то помогайте волшебнику, дайте больше информации, не утаивайте свои слабые стороны, не скрывайте бюджет.
И посмотрите на свой бизнес с точки зрения вашего клиента!

креативные кейсы

Дорога ложка к обеду, а удача – награда за смелость.

креативные кейсыЗадача очень простая – нужно было разработать идею для квартального календаря юридической компании.
Традиционно, владелец компании залазил в фотобанк и выбирал какую-нибудь офисную фотографию, накладывали на нее логотип компании – и вперед! В этот раз решили спросить совета у профессионалов.

При общении с компанией было замечено, что она традиционно делает две классических «календарных» ошибки.

Первая. Календарь и вообще новогодние подарки являются венцом общения с клиентами. Своего рода – подведением итогов года. Мы с вами хорошо поработали – вот вам подарочек. В чем ошибка? Самая главная – это то, что Новый год – это самый «конкурентный» праздник. Огромное количество менеджеров передвигаются от офиса к офису своеобразными Дедами Морозами – нужно успеть одарить как можно больше клиентов – времени на общение практически нет – обменялись подарками и поехали дальше. При этом именно в этот момент ваш подарок конкурирует с десятком таких же неразобранных пакетов.
Получается, что основное общение с клиентом в роди дарителя происходит на бегу и приходится отбиваться от таких же дарителей.

Исправить эту ошибку легко – нужно чаще общаться и выстроить линию общения с клиентами на протяжении всего календарного года. Если клиент получил от вас открытку на свой день рождения и профессиональный праздник, то вам простят ваше молниеносное движение на Новый год. А если вам хочется более внимательного праздничного общения, то приезжайте тогда, когда клиент свободен – у него нет «праздничной даты» — она есть у вас! У вас день рождения и вы поздравляете своих клиентов. Почему то практически все компании малого бизнеса не используют такой простой инструмент как празднование своего дня рождения. Я потом расскажу как это сделать с максимальной эффективностью , сейчас не об этом.

Очень важно, чтобы праздничное общение с клиентом не сводилось только к новогодним пяти минутам.

Вторая ошибка состоит в том, что у компании нет фирменного стиля и понимания своих ценностей. И в результате изготовление календаря превращается в «событие» — его нужно изобретать, проектировать и строить! И даже выбор картинки из фотобанка происходит случайно. Когда у компании есть внутренние ценности, то странно видеть, что календарь с ними никак не соотносится – значит эти ценности нигде не зафиксированы или они не являются ценностями.

Выбор картинки для квартального календаря — это очень важное событие. Гораздо важнее, чем для настольного перекидного календаря, где картинки слишком малы или для перекидного настенного, где картинки меняются каждый месяц. В квартальном календаре центральным элементом является единственная картинка – именно с ее помощью вы конкурируете за внимание своего клиента – повесит или нет, и именно с ее помощью вы продвигаете себя для всех посетителей места, где находится ваш календарь.

В нашем случае календарь был как раз единственным элементом праздничного общения – и хотелось получить просто «убойный» вариант.

К счастью, удалось обнаружить множество совпадений, которые могли бы стать «убойными».

Компания называлась «Аврора». Ее основным видом деятельности была юридическая практика в бизнес направлении. Следующий год – 2017 был годом столетия революции. И настоящая «Аврора» только что вернулась после реставрации на свое место. Пазл сложился.

Появился такой макет с «Авророй»

Можно было поработать с картинкой – адаптировать ее для двухцветной шелкографии, чтобы сделать вообще уникальный продукт.

Но клиент отступил. Сославшись, что у него нет времени этим заниматься, он выбрал более спокойный вариант с офисным фотобанком – то есть остался тем, кем и был до этого.

Это его право.

Мы очень часто говорим себе – я начну новую жизнь с понедельника, с первого числа, с нового года. И для помощи себе делаем какое то действие – покупаем новый ежедневник, записываемся в фитнес зал. А тут был такой повод заявить о своих новых возможностях!

Возможно клиент использует эту идею в следующем году.

Но он лишится попадания в «соточку» – юбилеи не каждый год случаются, плюс в следующем году многие подумают, что этот календарь случился благодаря прошедшему юбилею – то есть клиент не опередил ситуацию, а скорее ухватил ее за хвост.

Не бойтесь рисковать – особенно в таком деле как создания календаря – вы вряд ли сможете сделать ситуацию хуже, чем она есть на рынке.